Abonnements in deinem Shopify-Shop: Tipps für deinen Erfolg

In unserem Blog-Artikel über Abonnements und die Shopify Subscriptions App haben wir über die Vorteile von Abo-Modellen für Kunden und Shopbetreiber berichtet und die Möglichkeiten der Shopify Subscriptions App vorgestellt. Da wir von Interessenten und Kunden immer wieder auf Tipps zum Start eines Abonnement-Business oder die Ergänzungsmöglichkeiten in ihren bestehenden Shopify-Shops um Abo-Modelle angesprochen werden, widmen wir uns in diesem Blog-Artikel gerne diesen Themen.

Die Entscheidung für das richtige Abo-Modell

Die generellen Vorteile von Abonnements lassen bei vielen Shopify-Shopbetreibern den Wunsch aufkommen, ihren Shop entsprechend zu erweitern oder direkt von Beginn an so auszurichten. Zunächst solltest du grundsätzlich die Möglichkeiten eines Abo-Modells für dein Angebot prüfen, denn nicht für alle Sortimente ist es sinnvoll oder möglich. Bei deinen Kunden sollten keine Fragezeichen entstehen, sondern direkt die Vorteile bei einem Kauf im Abonnement verstanden werden. Ist das Angebot eines Abo-Modells in deinem Shop sinnvoll, steht als nächstes die Wahl für das richtige Abo-Modell an. Die für dein E-Business-Modell am besten geeignete Lösung orientiert sich an der Art der von dir verkauften Produkte, deinen Kapazitäten und deinen individuellen Geschäftszielen. Lass uns für eine zielgerichtete Entscheidungsfindung die drei verschiedenen Ansätze von Abo-Modellen mit ihren Vorteilen und Risiken genauer betrachten.

1. Zugangsbasierte Abonnements

Bei diesem Abo-Modell zahlen Kunden einen monatlichen Beitrag und erhalten dafür reduzierte Preise oder andere Vergünstigungen. Das Abo vermittelt Exklusivität, die besonders in Verbindung mit personalisierten Angeboten eine starke Kaufwirkung hat.

Vorteile:
  • Preisvorteile für deine Kunden
  • Gefühl von Exklusivität durch personalisierte Kundenangebote
  • Steigerung der Kundenzufriedenheit und -bindung

Risiken:
  • Hoher Zeitaufwand: Das zugangsbasierte Abonnement gleicht einer Mitgliedschaft und diese muss nicht nur initial attraktiv gestaltet, sondern auch regelmäßig weiter ausgearbeitet werden, damit es für deine Kunden interessant bleibt.

Geeignet für:
  • Shopify-Shops mit Produkten, die einen hohen Customer Perceived Value (Gegenwert, den der Kunde beim Kauf zu erhalten glaubt) haben
  • Shopify-Shops, die eine starke Kundenbindung aufbauen möchten

Ein Beispiel:
Ein Shopify-Shop für Premium-Kosmetik bietet ein Abo-Modell an, bei dem Kunden 10% Rabatt auf alle Produkte erhalten. Außerdem erhalten Abonnenten exklusive Angebote und Zugang zu neuen Produkten vor dem offiziellen Verkaufsstart.

2. Verbrauchsbasierte Abonnements

Im Rahmen von diesem Abo-Modell bekommen Kunden die Produkte, die sie ohnehin immer wieder kaufen würden, regelmäßig nachgeliefert. Diese Automatisierung ist für deine Kunden nicht nur bequem, sondern wird in der Regel auch mit günstigeren Preisen belohnt.

Vorteile:
  • Zeitersparnis und Bequemlichkeit für deine Kunden
  • Sicherheit: deine Kunden haben ihre benötigten Produkte immer vorrätig
  • Preisvorteile durch Mengenrabatte und Sonderangebote
  • Hohe Conversionrate: 65 % der Käufer, die ein Abonnement für Verbrauchsprodukte in Betracht ziehen, entscheiden sich tatsächlich auch für den Abschluss des entsprechenden Abo-Modells.
  • Stärkere Kundenbindung: Dadurch, dass die in diesem Abo-Modell gekauften Produkte auch wirklich für den täglichen Bedarf benötigt werden, hat diese Abonnement-Form besonders lange Laufzeiten. Im Schnitt bleiben 45 % der Kunden mindestens ein Jahr oder länger bei diesem Abo-Modell.

Risiken:
  • Geringe Margen: Zumeist funktioniert dieses Abo-Modell nur über den Preis und du musst deinen Kunden großzügige Rabatte anbieten, so dass sie sich zum Abschluss eines entsprechenden Abonnements überzeugen lassen. Daher musst du zum einen deine Kosten sehr niedrig halten, zum anderen ausreichend viel verkaufen, damit es sich für dich finanziell lohnt.

Geeignet für:
  • Produkte des täglichen Bedarfs wie zum Beispiel Lebensmittel, Kosmetik oder Tiernahrung
  • Produkte, die in regelmäßigen Abständen verbraucht werden wie beispielsweise Rasierklingen oder Druckerpatronen

Ein Beispiel:
Ein Shopify-Shop für Bio-Lebensmittel bietet ein Abo-Modell für Obst und Gemüse an. Kunden können auswählen, welche Produkte sie in welcher Menge geliefert bekommen möchten. Die Lieferung erfolgt wöchentlich oder monatlich. Abonnenten erhalten 10% Rabatt auf den regulären Preis.

3. Produktbasierte Abonnements

Abo-Boxen sind eine innovative Möglichkeit, um deine Kunden zu begeistern und ihnen neue Produkte näherzubringen. Die Überraschung und der persönliche Bezug machen die Abo-Box zu einem besonderen Erlebnis. Bei diesem Abo-Modell erhalten deine Kunden also regelmäßig eine Box mit neuen Produkten, die auf ihre individuellen Bedürfnisse abgestimmt sind.

Vorteile:
  • Personalisierung: Die Produkte werden auf die individuellen Bedürfnisse deiner Kunden abgestimmt.
  • Überraschungsmoment: Jede Box ist eine neue Überraschung und lädt zum Entdecken ein.
  • Neuheiten entdecken: Deine Kunden lernen neue Produkte kennen, die sie sonst vielleicht nicht ausprobiert hätten.
  • Hohes Gewinnpotenzial: Abo-Boxen können sehr lukrativ sein und schnell skaliert werden.

Risiken:
  • Höhere Abwanderungsrate: Die anfängliche Begeisterung für neue Produkte, die sich der Kunde selbst gar nicht ausgesucht hat, kann leicht kippen, wenn beispielsweise ein Produkt mal so gar nicht gefällt oder aber der Kunde realisiert, dass es echter Luxus ist, wenn Artikel gekauft werden, die eigentlich gar nicht gebraucht werden und sonst nicht gekauft würden. Dieses Kostenargument kann ebenso wie das Gefühl, doch nicht so gut verstanden zu werden, zu Kündigungen des Abo-Modells bis hin zum Verlust des Kunden führen.
  • Wirtschaftliche Faktoren: Abo-Boxen sind in Zeiten einer guten Wirtschaft sehr beliebt. Während einer Rezession werden sie hingegen zumeist als erstes abbestellt.
  • Operative Komplexität: Bestandskunden sind von diesem Abo-Modell deutlich leichter zu überzeugen. Ansonsten helfen bei der Kundenakquise zumeist nur preissensible Lockangebote, bei denen die Kunden nicht widerstehen können, und diese sind vom Invest her teurer. Zudem sind die Kosten für die Vorbereitung eines Abonnements in Form von Fragebögen, deren Auswertung und der personalisierten Zusammenstellung der Abo-Boxen deutlich höher als bei anderen Abo-Modellen. Auch ist die Rückgabequote bei dieser Abonnement-Form deutlich höher als bei den anderen beiden Abo-Modellen.

Geeignet für:
  • Shopify-Shops mit Fashion, Beauty, Health und Food
  • Kunden, die gerne neue Produkte entdecken
  • Kunden, die Wert auf eine persönliche Beratung legen
  • Kunden, die sich etwas gönnen möchten

Ein Beispiel:
Ein Shopify-Shop für Naturkosmetik bietet ein Abo-Box-Modell an. Kunden füllen einen Fragebogen aus, um ihre Hautbedürfnisse und Vorlieben mitzuteilen. Anhand dieser Informationen wird jeden Monat eine individuelle Box mit Kosmetikartikeln zusammengestellt.

Nimm dir für die Wahl eines für dein Angebot passendes Abo-Modells ausreichend Zeit und unterschätze gerade bei der drittgenannten Abonnement-Möglichkeit nicht den Aufwand. Wenn du ein entsprechendes produktbasiertes Abo-Modell anbietest, muss es gut durchdacht und vorbereitet sein und bei deinen Kunden einen echten Mehrwert bieten sowie auf Akzeptanz und Freude stoßen. Ansonsten sind bei diesem Abo-Modell zahlreiche Rückgaben vorprogrammiert.

Tipps zum Betrieb eines Abo-Modell-Shops

Planbare Einnahmen für deinen Shopify-Shop auf der einen Seite, die Gefahr der Abwanderung deiner Kunden auf der anderen Seite. Da ist es manchmal gerade für Inhaber frischer Shopify-Shops doch gar nicht so einfach, genügend Mut für ein Abo-Modell und Zuversicht für ausreichend Loyalität und Kundenbindung aufzubringen. Wie immer hilft es, nicht direkt mit der erstbesten Idee zu starten, sondern stattdessen gut zu analysieren und zu planen und sich auch über Maßnahmen gegen die potenzielle Abwanderung von Kunden Gedanken zu machen. Wir geben dir nun noch Tipps, wie dein Shopify-Shop mit dem Angebot von Abonnements zum Erfolg werden kann und stellen dir die entscheidenden Fragen.

1. Eignet sich das Angebot deines Shopify-Shops für ein Abo-Modell?

Wir haben diese Kernfrage schon eingangs kurz ausgeführt. Aufgrund ihrer Wichtigkeit darf sie an dieser Stelle jedoch nicht fehlen. Bevor du also deinen Shopify-Shop mit deinem Abo-Modell ausstattest, solltest du eine gründliche Analyse folgender Aspekte vornehmen.

Marktübereinstimmung
  • Bedarfsanalyse: Deckt dein Produkt oder deine Dienstleistung einen echten Bedarf am Markt? Identifiziere deine Zielgruppe und ihre Bedürfnisse.
  • Konkurrenzanalyse: Wer sind deine Konkurrenten? Was sind ihre Stärken und Schwächen? Wie kannst du dich von ihnen abheben?
  • Markttrends: Welche Trends beeinflussen den Markt? Welche Chancen und Herausforderungen ergeben sich daraus?

Produkttauglichkeit
  • Wertversprechen: Welchen Mehrwert bietet dein Abo-Modell den Kunden?
  • Preisgestaltung: Ist dein Preismodell wettbewerbsfähig und gleichzeitig profitabel?
  • Kundenakquise: Wie kannst du Kunden gewinnen und langfristig binden?
  • Kundenbetreuung: Wie stellst du sicher, dass deine Kunden zufrieden sind und ihre Abos nicht kündigen?

Marktdynamik
  • Stornierungsraten: Wie hoch sind die Stornierungsraten in deinem Marktsegment? Was kannst du tun, um die Stornierungsrate zu senken?
  • Preiswettbewerb: Wie stark ist der Preiswettbewerb in deinem Marktsegment? Wie kannst du deine Preise wettbewerbsfähig gestalten und gleichzeitig deine Gewinnmargen schützen?

Nur mit einer soliden Marktanalyse kannst du fundierte Entscheidungen treffen. Deine hierfür aufgebrachte Zeit und Ressourcen sind gut investiert, um deine Risiken zu minimieren und die Chancen auf Erfolg mit deinem Shopify-Shop zu maximieren.

2. Was sind deine Geschäftsziele?

Unabhängig davon, ob du dich auf Umsatzsteigerung, Kundenakquise oder Absatzzahlen fokussierst – die konsequente Verfolgung deiner Geschäftsziele ist ein elementarer Faktor für den Erfolg deines Shopify-Shops. Bei den Geschäftszielen deines bestehenden Shopify-Shops sollte es hinsichtlich der Zielvorgaben und Erfolgskennzahlen also beispielsweise keinen Widerspruch zur Ausrichtung von Abo-Modellen geben, die sich zumeist auf kontinuierliche Einnahmen und Kundenbindung fokussieren. Bei einem neuen Shopify-Shop kannst du diesbezüglich natürlich gleich von Anfang an eine kongruente, realistische Ausrichtung deiner Geschäftsziele vornehmen. Indem du deine Ziele klar definierst, deine Fortschritte misst und deine Strategie bei Bedarf anpasst, kannst du deine Erfolgschancen deutlich verbessern.

3. Welches Abo-Modell ist das richtige für dich?

Informationen für diese Entscheidungsfindung haben wir bereits eingangs ausführlich behandelt und die Wahl des richtigen Abo-Modells wird an dieser Stelle im Rahmen der wichtigen Fragestellungen nur noch einmal der Vollständigkeit halber erwähnt. – Unser Tipp: Wähle ein Modell, das genau zu deinem Angebot passt und bestimme dann, ob es sich um ein monatliches Abonnement, ein Jahrespaket oder ein anderes Modell handelt, das am besten zu deinem E-Commerce-Modell und deiner Zielgruppe passt.

4. Was macht das Abonnement-Angebot in deinem Shopify-Shop besonders?

Es ist im Hinblick auf die unzähligen Angebote in den meisten Branchen gar nicht so einfach, aber versuche dennoch die Schlüsselelemente herauszuarbeiten, die dein Angebot im Abo-Modell einzigartig machen. Klare Alleinstellungsmerkmale in deinem Abo-Modell sind entscheidend, um Abonnenten nicht nur zu gewinnen, sondern auch zu halten. Sei kreativ bei diesen Aspekten, denn es muss sich nicht immer um exklusive Inhalte handeln. Auch personalisierte Services oder andere Vorteile können den Ausschlag geben.

5. Was ist das Wertversprechen deines Abo-Modells?

Dein Wertversprechen ist das Herzstück deines Abo-Modells. Es kommuniziert deinen potenziellen Abonnenten den Mehrwert und die Vorteile, die sie durch dein Angebot erhalten. Ein klares und überzeugendes Wertversprechen ist daher entscheidend, um Interesse zu wecken, Vertrauen zu schaffen und Abonnenten zu gewinnen. Entscheidend, um ein starkes Wertversprechen formulieren zu können, sind folgende Aspekte:

Kenne deine Zielgruppe

  • Welche Bedürfnisse und Herausforderungen haben deine potenziellen Abonnenten?
  • Was sind ihre Schmerzpunkte?
  • Wonach suchen sie in einem Abo-Modell?
Verdeutliche den Nutzen deines Angebots
  • Welche Vorteile bietet dein Abo im Vergleich zu anderen Lösungen?
  • Welche Probleme löst es für deine Kunden?
  • Wie kann es den Alltag deiner Kunden verbessern?
Formuliere dein Wertversprechen klar und prägnant
  • Verwende einfache Sprache, die deine Zielgruppe versteht.
  • Vermeide Fachjargon und technische Details.
  • Stelle den Nutzen deines Angebots in den Vordergrund.
Quantifiziere deine Vorteile
  • Wenn immer möglich, belege deine Aussagen mit Zahlen und Fakten. So erhöhst du die Glaubwürdigkeit deines Wertversprechens.
Nutze emotionale Sprache
  • Sprich die Bedürfnisse und Emotionen deiner Zielgruppe an.
  • Erzeuge ein positives Bild von deinem Abo-Modell.

6. Ist die Preisgestaltung deines Abonnement-Angebots zielgerichtet?

Bei der Preisgestaltung empfehlen wir dir, bei allem Wunsch nach Innovation und Individualität, konservativ heranzugehen und genau nachzurechnen. Kostenlose Testprodukte oder zu hohe Rabatte können schnell zur Minusrechnung werden. Nur wenn es klare Renditen gibt, solltest du solche Maßnahmen umsetzen. Das Preisthema ist gerade bei Abo-Modellen sehr sensibel und sollte keinesfalls auf dem Prinzip Hoffnung basieren. Zudem solltest du auch nach der ersten Preisgestaltung die Preise immer im Blick behalten und sie gegebenenfalls optimieren. Vielleicht ist es auch sinnvoll, verschiedene Preisstufen oder Rabattoptionen zu prüfen, um deinen Kunden die oft gewünschte Flexibilität zu gewährleisten.

7. Beim Kurations-Abo-Modell: Ist Personalisierung sichergestellt?

Bei dem produktbasierten Abo-Modell erwarten deine Kunden eine hohe Personalisierung, ohne die dieses Abo-Modell nicht erfolgreich sein wird. Notwendig sind hier Daten über deine Kunden und eine entsprechende technologische Basis zur Gewinnung dieser, damit du überhaupt Personalisierungen vornehmen kannst. Ohne Budget, Zeit und Mühe für diese Abläufe wird die Umsetzung dieses Abo-Modells schwer.

8. Hast du Kundenbindungsstrategien?

Deine Bestandskunden zu halten, ist deutlich kosten- und ressourceneffizienter als die Gewinnung von Neukunden. Daher solltest du dir Gedanken über Strategien zur Kundenbindung machen. Dies kann beispielsweise die regelmäßige Kommunikation mit deinen Kunden, aber auch exklusive Angebote für Bestandskunden sein.

9. Hast du die Abwanderung deiner Kunden im Blick?

Sowohl die Kenntnis als auch die Analyse von Kundenabwanderungen solltest du im Blick haben. Selbstverständlich ist es normal, dass Kunden deinen Abo-Service auch mal kündigen, aber gerade über Häufungen solltest du informiert und alarmiert sein und im Zweifelsfall nach einer Analyse entsprechende Gegenmaßnahmen einleiten. Auch für eine generelle, kontinuierliche Verbesserung deines Angebots und Services können diese Erkenntnisse interessant sein.

Ein weiterer Aspekt sind unfreiwillige Kundenabwanderung, die immerhin 20% bis 40 % der gesamten Abwanderungen ausmachen. Du kannst teilweise aktiv auf die Ursachen dieser Abwanderungen einwirken und so deinen Umsatz sichern. Zu den unfreiwilligen Abwanderungsgründen zählen beispielsweise abgelaufene, verlorene oder gestohlene Kreditkarten und Adressänderungen.

10. Hast du an dein Abo-Modell angepasste Marketing-Strategien?

Mit unterschiedlichen Ansätzen kannst du die Kundenakquise und Kundenbindung für deinen Shopify-Shop entsprechend des angebotenen Abo-Modells unterstützen. Allgemein hilft in der Anfangsphase beispielsweise Influencer-Marketing, die Bekanntheit deines Angebots zu steigern, während du über E-Mail-Marketing für entscheidende Erfolge in der kontinuierlichen Kundenbindung sorgen kannst. Jedes Abonnement-Modell erfordert allerdings darüber hinaus auch eine individuell angepasste Marketingstrategie.

Auch wenn du alle Fragen mit der erforderlichen Sorgfalt beantwortest hast und deinen Shopify-Shop bewusst und professionell betreibst, solltest du die Umsatzentwicklung und Kundenzufriedenheit immer im Blick behalten, mit Daten untermauern und auf dieser Basis Entscheidungen zur Optimierung treffen. Dies gilt jedoch selbstverständlich nicht nur für Shopify-Shops mit einem Abo-Modell, sondern für alle Onlineshops.

Fazit

Abo-Modelle bieten sowohl für Shopbetreiber als auch für Shopkunden viele Vorteile – wenn sie gut konzipiert sind. Wenn du planst, ein Abo-Modell in deinem Shopify-Shop einzuführen, solltest du dir daher im Vorweg intensiv Gedanken um die optimale Ausgestaltung machen. Nur wenn dein Abo-Modell echte Mehrwerte schafft, deine Zielgruppe überzeugt und sich dabei auch wirtschaftlich rentiert, kannst du dich über nachhaltige Erfolge freuen. Wenn du Unterstützung bei der Etablierung deines Abo-Modells oder allgemein bei der Weiterentwicklung deines Shopify-Projekts wünschst, komm einfach auf uns zu!