Zielgruppen wirklich erreichen

Die Ansprüche und Wünsche von Menschen ändern und entwickeln sich abhängig von ihren aktuellen Lebensbedingungen stetig weiter. Gleichermaßen steigt das allgemeine wie differenzierte Online-Angebot von Produkten und Dienstleistungen. Eine ideale Passung von Angebot und Zielgruppe ist das gar nicht geheime Erfolgsgeheimnis. Dennoch wird das Ziel des Matchings, mit dem Angebot die spezifischen Bedürfnisse einer Zielgruppe zu erfüllen, bei Weitem noch nicht von allen E-Commerclern professionell und stringent verfolgt.

Hierbei ist es wichtig, an der richtigen Stelle anzusetzen. Natürlich sollten Produkte und Dienstleistungen spezifiziert werden, um die Chance des Verkaufs zu erhöhen. Doch – und das klingt so banal und scheint dennoch oft schwer – muss zunächst ein sauberes Zielgruppenwissen bestehen, das regelmäßig überprüft und ggf. angepasst werden sollte. Tasten wir uns also an die Zielgruppe heran!

Kein Prinzip Hoffung

Egal, ob du Neukunden gewinnen oder Bestandskunden aktivieren möchtest: Du musst deine Zielgruppe kennen und wissen, wie du ihnen am besten Angebote machst, die sie nicht ablehnen können und wollen.

Die Kernfrage hierbei ist: Wie leben, denken und konsumieren die Menschen aus meiner Zielgruppe? Es gibt verschiedene Möglichkeiten, eine Zielgruppe zu bestimmen. Klassischer Weise wird diese nach sozio-demografischen Aspekten wie Geschlecht und Alter, Bildungsgrad, Beruf und verfügbarem Haushaltseinkommen vorgenommen. Geografische Spezifikationen können nach Bundesland, Stadt, Region und Gemeinde erfolgen. Hinzu kommen psychografische Merkmale wie die Motivation und Meinung, Wünsche und der Lebensstil sowie das Kaufverhalten nach Preis, Marke und Medien. Anhand dieser Kriterien lassen sich Gruppen ermitteln, die eine möglichst homogene Struktur aufweisen, zur Produkt und Preispolitik deines Unternehmens passt und erreicht werden soll. Dann können auch deine Marketingaktivitäten zielgerichtet und effizient ausgerichtet und eine möglichst individuelle Kundenansprache sichergestellt werden.

Genau genug

Bei der Spezifizierung einer Zielgruppe wird oft auf Personas zurückgegriffen. Eine Persona ist eine genauere Beschreibung einer individuellen Person aus deiner Zielgruppe. Sicherlich hast du auch für deine Zielgruppe bestimmte Personen im Kopf, die sie typisch abbilden. Hierbei ist es jedoch sehr wichtig, dass diese Persona und damit deine Zielgruppe auf sicheren Kenntnissen skizziert und weder entfremdet noch verkompliziert wird. Dies passiert häufig auf Basis von Spekulationen hinsichtlich Aspekten wie Charaktereigenschaften, Vorlieben oder Verhalten – und das kann für die Zielgruppenbestimmung und -erreichung gefährlich werden.

Empfehlenswert ist es, entweder das Wissen durch Kennenlernen bestimmter Personen aus der Zielgruppe zu erlangen, oder, wenn das nicht möglich ist, auf Sinus-Milieus zurückzugreifen. Die Sinus-Milieus teilen die Menschen in Gruppen ein, was zwar oft ein wenig zu allgemein ist, aber mit ein wenig Mühe und Ergänzungen konkretisiert werden kann. Wichtig zu beachten ist, dass es immer nur um eine möglichst große Annäherung gehen kann und in kein Extrem bei der Persona-Beschreibung verfallen werden darf. So kann eine zu ausdifferenzierte Beschreibung die Zielgruppe zu sehr schrumpfen und eine Ausrichtung nahezu unmöglich werden lassen.

Zielgerichtet agieren

Ist die Zielgruppe definiert, erfolgt die Abstimmung deiner Marketing-Maßnahmen, zu der selbstverständlich auch schon das Design und Layout sowie der Content deines Shops zählen sollten.

Deine Zielgruppe soll sich in deinem Shop wohl und verstanden fühlen. Dies kann sowohl durch visuelle Aspekte (Layout, Farben, Struktur etc.) als auch durch die Ansprache und das Wording erzielt werden. In unseren Projekten nutzen wir dafür die Erkenntnisse des Neuromarketings. Es ist erwiesen, dass die ökonomischen Entscheidungen von Menschen oft auf unbewusst ablaufenden Prozessen und Emotionen getroffen werden. Emotional geprägte Inhalte sind damit für den Menschen spannender und werden mit mehr Aufmerksamkeit versehen als jedes abstrakte, logische oder rationale Wissen. Ziel ist es daher, eine möglichst passgenaue, emotionale Wirkung zu erreichen.

Die Macht der Farben

Bei allen "psychologischen Tricks" bei der zielgruppengerechten Gestaltung eines Shops muss an dieser Stelle erwähnt sein, dass die technische Komponente absolut stimmen muss. Da bei den von uns erstellten Shopify-Shops eine stimmige Usability, eine funktionierende, interne Suche und ein perfekter Check-Out-Prozess vorausgesetzt werden kann, konzentrieren wir uns nun wieder auf die zusätzlichen Möglichkeiten wie die Wirkung der Farben.

Da Farben im E-Commerce eine der wenigen Stimuli mit direkter Sinnesansprache darstellen, sollte nicht einfach die aktuelle Lieblingsfarbe gewählt und mit vermeintlich passenden Farben kombiniert werden, sondern auch bei dieser Auswahl professionell, zielgerichtet und nach vorherrschenden Erkenntnissen vorgegangen werden. Dieses sollte im Bestfall bereits bei der Logo-Erstellung beachtet werden. Dabei verlassen wir uns selbstverständlich nicht nur auf die allgemein bekannten Farbwirkungen, sondern nehmen ebenfalls auf Neuromarketing-Basis entsprechend der Zielgruppe eine Farbberatung bzw. -anpassung vor. So ist es beispielsweise bei Zielgruppen mit ausgeprägt hedonistischen Motiven wie Individualismus und Kreativität ratsam, die Farbe Orange in die Farbwelt einzubringen. Dagegen ist bei Zielgruppen, deren Handeln eher von Werten wie Disziplin, Pflicht und Verlässlichkeit geprägt wird, die Farbe Blau eine gute Wahl.

Und sonst so

Generell sollte bei der zielgruppengerechten Gestaltung deines neuen Shops nichts dem Zufall überlassen und alle visuellen und inhaltlichen Aspekte sauber konzipiert werden. Zufälligkeit oder der persönliche Geschmack von Shopbetreibern, Grafikern oder Textern kosten zumeist Umsätze. Bereits die Wahl einer für das Wertesystem deiner Zielgruppe ungünstigen Schriftart kann deine potenziellen Kunden auf emotionaler Ebene vom Kauf in deinem Shopify-Shop abhalten. Spätestens bei der Formulierung von Produkt- und Kategorietexten wird Zielgruppenwissen unerlässlich. So ist es einfach ein Unterschied, ob man für eine durch die Werte Effizienz und Funktionalität geprägte Zielgruppe bei der Produktbeschreibung einer Gartenschere mit einem "exakten Präzisionsschliff für scharfe Schnitte" einsteigt – oder für eine Zielgruppe mit genussorientiertem Wertesystem von einem "Komfortgriff für echte Freude an der Gartenarbeit" spricht.

Unser Fazit:

Nichts dem Zufall überlassen

Du möchtest auch alles tun, damit dein E-Commerce den größtmöglichen Erfolg hat und dich von uns beraten lassen? – Sehr gerne, wir freuen uns und möchten gerne Teil deines Teams werden!