Wer kauft bei mir? – Mit Personas zu mehr Shopify-Erfolg

Bereits bei der Planung deines E-Commerce-Businesses und der Produktauswahl solltest du dir unbedingt Gedanken über deine Zielgruppe machen. Wer kauft was, warum, zu welchem Preis und aus welcher Intention sind hier die Kernfragen. Entsprechend dieser demografischen und psychosozialen Merkmale kannst du dein Business und entsprechend auch deinen Shopify-Shop und die folgenden Marketing-Maßnahmen trennscharf und zielgruppengerecht ausrichten. Doch wie genau näherst du dich deiner Zielgruppe am besten und kannst dir von der sonst so anonymen Käufermasse ein klares Bild machen?

Die Lösung sind Personas. Mit Personas kannst du deine Zielgruppe greifbarer machen und für dein E-Commerce-Business, deinen Shopify-Shop und dessen Vermarktung wertvolle Annahmen über deine Kunden treffen. Personas sind die Personifizierung deiner Zielgruppe. Die Prototypen verfügen wie richtige Personen über Merkmale wie einen Namen und eine Optik, demografische Angaben (beispielsweise Wohnort, Lebenslauf, Familienstand, Alter, Einkommen, Ausbildung) und psychosoziale Aspekte (Mediennutzung, Fähigkeiten, Einstellungen, Werte, Hobbies etc.).

Wie auch bei der Produktentwicklung ist es auch bei der Entwicklung deiner Brand und schließlich einem marken- und zielgruppengerechten Shopify-Shop und der Vermarktung deines Angebots entscheidend, dass du die Motivationen und Bedürfnisse deiner Zielgruppe kennst, verstehst und berücksichtigst. Bei Personas geht es nicht um das Gros der Nutzer, hier gilt nicht der Durchschnitt. Stattdessen stehen im Zentrum erdachte, spezielle Personen, die dir Muster in ihrem Nutzerverhalten verdeutlichen und dich in die Lage versetzen, deinen Shop entsprechend dieser Anforderungen aufzustellen.

Wie du Personas professionell entwickelst, welche Fallstricke dabei lauern und wie du sie für dein Projekt gewinnbringend einsetzen kannst, schauen wir uns heute an. Los geht’s!

Personas professionell entwickeln

Mach doch einmal selbst den Test: Stelle dir einen realen Kunden deines Shopify-Shops vor. Wie tickt er? Welche Bedürfnisse und Erwartungen hat er an dein Angebot? Warum möchte er in deinem Shop kaufen und nicht woanders? Welche Ziele und Werte treiben ihn dabei an?

Der Verkaufserfolg deines Shopify-Shops wird neben Aspekten wie einem qualitativ hochwertigen Angebot und attraktiven Preisen maßgeblich davon abhängen, wie gut du deine Zielgruppe in Thematik, Timing und Tonalität abholst. Dafür musst du die Gedanken und Ziele, inneren Monologe und Entscheidungskriterien deiner Kunden kennen, um sie zu jedem Zeitpunkt ihrer Customer Journey bestmöglich und gezielt ansprechen zu können.

Die professionelle Entwicklung von Personas ist ein nicht zu unterschätzendes Vorhaben. Wenn du bisher noch keine oder nur wenige Erfahrung mit der Entwicklung von Personas hast, solltest du dich möglichst nah an den folgenden Schritten orientieren, um die Entwicklung eines verwertbaren Ergebnisses zu gewährleisten.

• Recherche: Bevor du mit der tatsächlichen Erstellung der Personas beginnst, solltest du eine gründliche Zielgruppenrecherche ansetzen. Dabei können verschiedene Methoden wie Umfragen, Interviews oder die Analyse von verfügbaren Nutzer- und Marketingdaten zum Einsatz kommen.
• Segmentierung: Basierend auf deinen Recherchergebnissen solltest du deine Zielgruppe in Segmente aufteilen. Die Segmentierung kannst du beispielsweise nach Alter, Geschlecht, Interessen oder Kaufverhalten durchführen.
• Erstellung von Personas: Basierend auf den Segmenten kannst du dann die konkreten Personas erstellen. Dabei kannst du dich auch an realen Personen orientieren, die zu den erarbeiteten Segmenten gehören. Jede Persona sollte einen Namen erhalten, zudem sollten die Eigenschaften, Bedürfnisse und Verhaltensmuster deiner Personas klar definiert sein.
• Validierung: Stelle sicher, dass deine Personas realistisch sind und auf korrekten Annahmen basieren. Validiere deine Personas möglichst durch Interviews oder Umfragen mit echten Personen, um sicherzustellen, dass die Personas die Bedürfnisse und Verhaltensmuster deiner Zielgruppe auch tatsächlich widerspiegeln.

Häufige Fehler bei der Erstellung von Personas

Wenn du Personas richtig einsetzt, haben sie eine großen Einfluss auf die Ausgestaltung deines Geschäftsmodells und deines Shopify-Shops. Entsprechend schwerwiegend können die Auswirkungen von Fehlern bei der Erstellung von Personas ausfallen. Damit du die häufigsten Fallstricke bei der Erstellung von Personas gezielt umschiffen kannst, haben wir für dich die wichtigsten Fehlerquellen übersichtlich zusammengestellt:

• Übergeneralisierung: Wenn deine Zielgruppe zu allgemein definiert ist, verlierst du die feinen Nuancen und wichtigen Unterschiede zwischen den einzelnen Personas aus dem Blick.
• Nicht validierte Annahmen: Wenn du Annahmen über deine Zielgruppe triffst, ohne diese Annahmen auch zu validieren, kannst du falsche Personas entwickeln, die nicht die tatsächlichen Bedürfnisse und Verhaltensmuster deiner Zielgruppe widerspiegeln.
• Vernachlässigung von Änderungen: Du solltest immer im Hinterkopf behalten, dass sich die Bedürfnisse, Einstellungen und Verhaltensmuster deiner Zielgruppe im Laufe der Zeit ändern können. Stelle daher unbedingt sicher, dass deine Personas regelmäßig überprüft und gegebenenfalls überarbeitet werden, um auf diese Veränderungen adäquat zu reagieren.

Ein weiterer schwerwiegender Fehler, der oft bei der Entwicklung von Personas begangen wird, ist die Vernachlässigung von Motivationen, Einstellungen und Werten. Schauen wir uns ein Beispiel an: Stell dir bitte einen Mann über 70 vor. Er ist berühmt und reich, stammt aus Großbritannien und lebt in einem Schloss. Er ist verheiratet, hat Kinder und Enkelkinder. Dir fällt zu dieser Beschreibung nun möglicherweise König Charles III. ein. Was, wenn wir dir sagen, dass wir aber Ozzy Osbourne gemeint haben? – Dieses Beispiel verdeutlicht sehr anschaulich, dass die reine Auflistung von soziodemographischen Faktoren im Zweifelsfall nur wenig aussagekräftig ist und in vielen Fällen vor allem die Motivationen, Einstellungen und Werte ausschlaggebend für Kaufentscheidungen sind.

Mit Personas zum Verkaufserfolg

Gute Personas können dir eine große Hilfe sein, um dein Geschäftsmodell, das Design und die Funktion deines Shopify-Shops sowie deine Marken-, Marketing- und Verkaufsstrategien gezielt auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe auszurichten. Es ist wichtig, dass die Personas konsequent bei der Entwicklung und Weiterentwicklung der benannten Aspekte zu Grunde gelegt werden.

Hier einige Beispiele, wie du Personas für die Entwicklung und Weiterentwicklung deines E-Commerce-Businesses gewinnbringend einsetzen kannst:

• Produkt- und Sortiment-Design: Personas können dir dabei helfen, Produkte zu entwickeln oder auszuwählen, die auch tatsächlich den Bedürfnissen, Wünschen und Werten deiner Zielgruppe entsprechen.
• Marken-Design: Dein Marken-Design ist entscheidend dafür, ob sich deine Zielgruppe bei dir intuitiv wohlfühlt. Personas unterstützen dich dabei, ein Marken-Design zu entwickeln, das deine Zielgruppe regelrecht begeistert.
• Shopify-Shop: Bei der Entwicklung und Weiterentwicklung deines Shopify-Shops musst du viele Entscheidungen treffen, die durchaus eine hohe Erfolgsrelevanz haben können. Personas helfen dir, bei allen Entscheidungen die Motivationen, Einstellungen und Werte deiner Interessenten und Kunden im Blick zu behalten.
• Marketingkampagnen: Deine Marketingkampagnen können nur erfolgreich sein, wenn sie deine Zielgruppe überzeugend ansprechen. Personas können dir helfen, zielgerichtete Marketingkampagnen zu entwickeln, die optimal auf die Bedürfnisse, Interessen und Vorlieben deiner Zielgruppe abgestimmt sind.
• Kundensupport und Beratung: Auch der Support und die Beratung von deinen Interessenten und Kunden können mit Hilfe von Personas optimiert werden, indem du die Kommunikation gezielt auf die in den Personas skizzierten Motivationen, Einstellungen und Meinungen abstimmst.
• Zusammenarbeit mit Dienstleistern: Deinen Dienstleistern, wie beispielsweise Designern, Fotografen oder Textern, kannst du mit Personas ein klares Bild von deiner Zielgruppe vermitteln, was sich erfahrungsgemäß sehr positiv auf die Ergebnisse auswirken kann.
• Einarbeitung neuer Mitarbeiter: Je besser dein Team die Ziele, Philosophie und Zielgruppe deines Unternehmens kennt, desto schneller entsteht eine wertvolle Zusammenarbeit. Personas sind optimal geeignet, deinen neuen Mitarbeitern ein tieferes Verständnis deiner Zielgruppe zu vermitteln.

Wie du siehst, existieren für Personas vielfältige Einsatzszenarien. Daher lohnt sich die, zugegebenermaßen doch recht aufwändige, Erstellung von Personas gleich in mehrfacher Hinsicht und bildet eine tolle Grundlage für die Entwicklung und Weiterentwicklung deines E-Commerce-Businesses.

Fazit

Personas sind greifbare Personifizierungen deiner Zielgruppe und bieten an vielen Stellen gute Entscheidungs- und Handlungshilfen. Die Erstellung valider Personas ist jedoch mit einem nicht zu unterschätzenden Aufwand verbunden und erfordert sowohl Fingerspitzengefühl als auch Erfahrung. Wenn du Unterstützung bei der Erstellung von Personas benötigst oder ganz allgemein dein Shopify-Business optimieren möchtest, komm gerne auf uns zu!